市場規模7,000億円の業界
エクステリアといった商品(施工も含む)の小売市場は約7,000億円といわれている。(※産業市場データより)。
そして、この7,000億円を、10万社以上が分散して受注している。
ところが受注企業の中で、エクステリア・外構を主要業務としている企業はごく一部に過ぎない。
一般ユーザーから見れば、このような状態はまさに奇奇怪怪な世界といわざるを得ない。
例えば、車が2台になり、ガレージを1台用から2台用にすることが必要になったとする。
このとき、以前に、家を建ててもらった建築屋さんに連絡すればよいのか。でも何か分野が違うし、実際は下請業者が工事を行い、割高になってしまうような気もする。
近くのホームセンターに頼めばよいのか。しかし、カーポートという商品の説明はしてくれるが、全体の工事のこととなると、どうも要領を得ない。
昔知っていた、造園・植木屋へ連絡すればよいのか。いや、和風造園や植木とは縁が薄い分野だし、それにどこにも店がなく、不安で連絡する気になれない。
同じく、電話帳やホームページでエクステリア工事、外構工事と書いている所に連絡しようと思っても、よりいっそう不安が付きまとう。
こうして、結局ずるずると時間だけが経過し、ガレージの改装を断念してしまう。
消費者心理からすれば、このような空恐ろしい状況にあるのが、まさに、今のエクステリア・外構の世界に他ならない。
偶然、近くにエクステリアショップなるものがあったとしても、殆ど人影もないし、はっきり注文するという結論が出ているとき以外は、とても足を踏み入れられるような雰囲気ではない。これでは、決してショップとして機能しているとは言えない。
どう考えても、現状のエクステリアの世界というものは、一般の人達から見れば、極めて不可解に映ることが想定できる。
ここまでの話だけでもわかるように、この業界には7,000億もの市場がありながら、みすみす他業種に渡し、また消費者にとって不便なものにしてしまっている。
しかし、当事者のエクステリア企業、外構企業だけはこの点に疑問を感じていない。
消費者が自分たちに直接相談してくれれば、プロの仕事を良心的価格で対応し、満足してもらうことができるのに・・・このように考えている。事実、大半の業者は良心的で真面目な対応を行っている。
しかし、肝心の相談がくる前に、それをさえぎるような壁を自分たちが作っていることに気がつく人は少ない。気がつかないから、相談がくるような体制を整えようとしない。
その結果が、受注窓口10万社以上と言う、今日のありえないような業界の状況を作り出してしまったのだ。
外構は外構専門店に注文するという常識はどこにある？
結論から言えば、エクステリア・外構業界など元々存在しないということだ！
現在ある大手アルミメーカー、問屋、下請業者などの人たちの総称を、便宜上エクステリア業界と呼んでいるに過ぎない。
では、本当の意味でエクステリア業界と呼ぶことができ、今後さらに発展を遂げるにはどうすればよいのか。答えは極めて明確だ。
再度確認しておこう。要するに、全国に1,000店舗の「外構ブランド」が誕生し、平均で年間1店舗2億円を売り上げれば良い。
理由は、これだけの規模の専門店が生まれ、活躍すれば、全小売市場の約30%以上をブランド店でカバーできるからだ。
30%という数字は低すぎるように感じる人もいるかもしれない。しかし、これだけのシェアさえ獲得できれば、消費者から見れば、大半の注文を有力専門店が受注しているように見える。それが小売の世界であり、シェアというものが与える1つのマジックでもある。
もっと明確にいえば、1,000店舗の｢ガーテリア｣が活躍するようになれば、エクステリア・外構という本当の業界を構成することが可能となり、未来のカーテンを引くことが出来るわけだ。
しかし、このようなビジョンを、根拠を持って示した人間は皆無に等しい。
メーカー、問屋などが、様々なショップ育成のための活動を行っている。しかし、それが何を目指し、どうなれば目的を達成できるのか、それがまったく示されていない。こんなことでは、到底未来を切り開くことができるとは思えない。
市場規模不明、1店舗の売り上げ・採算見通し不明、将来展望不明、不明、不明、不明。そう、不明の羅列のまま、微細な問題だけを取り上げ、散発的なセミナーが行われているに過ぎない。
例えば、こうすればすぐ売れる・儲かる。Aという業者はこうして売り上げを伸ばし成功したから真似をしよう。これだけやれば6ヵ月後までの注文が殺到する。メーカーの施設を使いイベントを行えばウハウハ。
数え上げればきりが無い。無論これらの情報が嘘だといっているのではない。しかし、いくら突飛な事例を並べてもビジネスモデルとはならない。もっと根拠のあるデータとビジョンを示す必要がある。
ましてや、業界全体のビジョンとなると、もう誰もがそこへ足を踏み入れようとはしない。というより、そのような研究を行い、根本からエクステリアの世界を立て直そうとする人物が殆ど見当たらないのが現状だ。
このような状況下であればこそ、この「ガーテリア」は、エクステリア・外構業界の、しかも実現可能な未来像に切り込む使命を背負っている。
つまり、今後の外構業界は1社がせいぜい5店舗ぐらいの支店を持っていたとしても、全国レベルの知名度は上がらない。ましてや、先にも述べた、他業種に流れる顧客の数を減らすことなど、できないのだ。
どうしてチェーンなのか
殆どの消費者が「いきつけのショップ」を持つ世界。
エクステリア・外構業界のことを考える前に、まず、比較的レベルの高い一般の小売業界と消費者の関連性を考えてみよう。
例えば車であれば、特に深い興味を持っていない人なら、車を購入したディーラーや中古車販売会社などと定期的な交流を持っている。
特別に車が好きな人なら、そのマニアックさにもよるが、スーパーオートバックスや、もっと特殊な専門店にしょっちゅう出入りしている。
消費者の性質により、対象は異なっていても、ほとんどの人が「いきつけのショップ」を持っているわけだ。
家具やインテリアに興味のある人も同じだ。園芸に関しても同様だ。
つまり、まともな業種・業態の小売業であれば、その分野に興味を持つ消費者も、必ず「いきつけのショップ」を持っている。それこそが、誰が考えても正常な姿ではないか。
最もショップの形ができている、車業界はこうだ。
① 注文のとき以外でも、多くの“お客様”が来店するようなお店づくり。
② 来店すれば、長く滞在しもらえるようなお店づくり。
③ 一度来店したお客様が、何度も繰り返し来店するようなお店づくり。
ところが、住宅業界にはそのような店がほとんど無い。
確かに、リフォームの場合は、真面目な展開を行っていると、リピート率が非常に高くなる。しかしそれは、ライバル店のレベルが低いから、リピート率が高くなっているに過ぎない。
逆にいえば、このような条件を整えた次世代型リフォームショップが誕生すれば、これまでの有力店は大打撃を受けることは目に見えている。
市場の小さな、エクステリア業界ならなおさらだ。また、市場が小さいからこそ、業界を根底から変えることは、決して不可能ではない。
ここまで書けば、「ガーテリア」が力をつけた、新しいエクステリア業界の姿を、もう頭の中で描くことはたやすい。
そう、少しでもエクステリアに興味を持った消費者は「いきつけの外構ショップ」を持っており、注文を行わないときでも、ときおりその店に足を運ぶ。
そして、日頃からイメージを膨らませ、いざ注文をするとなると「外構ショップ」にするのが常識となっている・・・それが次世代のエクステリア・外構業界の姿でなけらばならない。
消費者がエクステリア・外構の注文自体を、建築、住宅、設備、造園、土木業者などに注文するという、間違った発想が起こらない。それこそが本来のエクステリア・外構業界の姿といえる。
ただし、「ガーテリア」以外のショップを否定してはならない。
消費者の「いきつけの店」が1店だけとは限らず、むしろ2～3店あることの方が健全と考える意識を持つことも、決して忘れてはならない。
車のディーラーがもしTOYOTAだけだったら、あれだけの開発技術が進んでいるだろうか？
強力な競争相手がおり、その中で常にトップを目指すからこそではないであろうか。
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